Comunica\u00e7\u00e3o Corporativa<\/a><\/li><\/ul><\/div>[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”titulo-blog-h1″]<\/p>\nEntendendo o p\u00fablico por meio de buyer e audience persona<\/h1>\n
[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_single_image source=”featured_image” img_size=”1088×509″ alignment=”center” image_hovers=”false” el_class=”img-destaque-blog”][\/vc_column][\/vc_row][vc_row el_class=”container-blog texto-blog”][vc_column][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]At\u00e9 recentemente, assessores de comunica\u00e7\u00e3o se limitavam a comunicar-se com jornalistas. Hoje t\u00eam como atribui\u00e7\u00e3o produzir conte\u00fado tamb\u00e9m para o p\u00fablico final da marca por meio de canais digitais, como blogs, redes sociais, v\u00eddeos online etc. Personas s\u00e3o uma t\u00e9cnica importante para que o redator entenda o p\u00fablico com mais profundidade.
\nBasicamente, a t\u00e9cnica de buyer personas consiste em entrevistar clientes e potenciais clientes para observar organizadamente como se comportam. O grande benef\u00edcio \u00e9 garantir que todos os colaboradores de uma equipe de comunica\u00e7\u00e3o e marketing tenham o mesmo entendimento de como o cliente se comporta.<\/p>\n
Empresas que n\u00e3o conhecem profundamente o p\u00fablico correm risco. Isso vale para marcas renomadas, como a Apple, por exemplo. Quando lan\u00e7ou o iPhone 3G, em 2008, a Apple n\u00e3o estudou adequadamente o consumidor japon\u00eas. J\u00e1 acostumados a usar seus telefones para filmar, os japoneses rejeitaram aquele novo modelo lan\u00e7ado da Apple, que trazia apenas c\u00e2mera fotogr\u00e1fica. Resultado: num mercado de 50 milh\u00f5es de consumidores, foram vendidas apenas 200 mil unidades do iPhone 3G.<\/p>\n
Quatro anos depois, a Apple viu seu novo modelo, o iPhone 5S, j\u00e1 equipado com o recurso de filmagem, alcan\u00e7ar 34% de market share no Jap\u00e3o. O caso est\u00e1 registrado no livro Buyer Personas, de Adele Revella.[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]<\/p>\n
Persona n\u00e3o \u00e9 p\u00fablico-alvo<\/h2>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]Personas n\u00e3o s\u00e3o sin\u00f4nimo de p\u00fablico-alvo. Quando voc\u00ea se refere ao p\u00fablico, por exemplo, como \u201cgestores de TI de empresas B2B m\u00e9dias ou grandes com sede na regi\u00e3o Sudeste\u201d, voc\u00ea est\u00e1 falando de um p\u00fablico-alvo.<\/p>\n
Persona \u00e9 outra coisa. \u00c9, por exemplo, a Kathy, uma profissional de TI que ouviu falar de uma solu\u00e7\u00e3o como a sua depois de conversar com um amigo. Depois pesquisou em ve\u00edculos especializados e conversou com colegas de trabalho. Da\u00ed, ent\u00e3o, foi estudar a sua empresa e mais dois concorrentes. Ela identificou dois pontos fracos no seu produto, mas ainda assim o considerou mais confi\u00e1vel que os concorrentes.<\/p>\n
Entendeu a diferen\u00e7a?<\/p>\n
O nome Kathy, ali\u00e1s, n\u00e3o foi citado aleatoriamente. Quando, em 1983, o americano Alan Cooper come\u00e7ou a desenvolver um software de gerenciamento de projetos, ele entrevistou colegas que seriam os prov\u00e1veis usu\u00e1rios do programa. As entrevistas resultaram na cria\u00e7\u00e3o de uma usu\u00e1ria imagin\u00e1ria chamada Kathy. Nas etapas seguintes do projeto, Cooper adotou novamente a t\u00e9cnica de entrevistar prov\u00e1veis usu\u00e1rios para desenvolver o software, que tempos depois resultaria na cria\u00e7\u00e3o do Visual Basic \u2014 base para a interface do usu\u00e1rio do Microsoft Windows 3.0.<\/p>\n
O nome \u201cpersona\u201d como descri\u00e7\u00e3o do usu\u00e1rio-padr\u00e3o foi citado pela primeira vez em 2004, quando Cooper publicou o livro The Inmates Are Running the Asylum.
\nPerceba, ent\u00e3o, que a descri\u00e7\u00e3o demogr\u00e1fica ou de cargo diz respeito ao p\u00fablico-alvo. Personas dizem respeito a comportamento.
\n[\/vc_column_text][vc_widget_sidebar sidebar_id=”sidebar_5″][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]<\/p>\n
Como criar buyer personas<\/h2>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]O nome \u201cbuyer personas\u201d foi uma adapta\u00e7\u00e3o da inven\u00e7\u00e3o de Cooper ao marketing. Diz respeito aos caminhos que um cliente percorre at\u00e9 comprar. O passo a passo inclui as seguintes etapas:[\/vc_column_text]
\n- Selecione de seis a oito clientes ou potenciais clientes que tiveram intera\u00e7\u00e3o recente com sua empresa. \u00c9 simples assim: se n\u00e3o entrevist\u00e1-los, voc\u00ea n\u00e3o ter\u00e1 uma buyer persona. Ter\u00e1, no m\u00e1ximo, um compilado de palpites sobre o cliente, sem insights que conduzam a uma decis\u00e3o de marketing.<\/li>\n
- Entreviste-os por telefone ou pessoalmente fazendo uma \u00fanica pergunta roteirizada, que \u00e9 a seguinte: \u201cme leve de volta ao dia em que, pela primeira vez, voc\u00ea considerou comprar o produto ou servi\u00e7o X. O que passou em sua cabe\u00e7a?\u201d. A partir da\u00ed, n\u00e3o roteirize mais nenhuma pergunta. Pe\u00e7a ao entrevistado para contar tudo o que ele vivenciou desde ent\u00e3o. Cada entrevista dura, em m\u00e9dia, 15 minutos.<\/li>\n
- Ap\u00f3s fazer a entrevista, organize as informa\u00e7\u00f5es em cinco grupos, que Adele Revella chama dos \u201cCinco An\u00e9is dos Insights de Compra\u201d:\n
\n- Iniciativas Priorit\u00e1rias<\/strong>: re\u00fanem as descobertas sobre o que motivou os clientes a investir em uma solu\u00e7\u00e3o como aquela que voc\u00ea vende. Mostra tamb\u00e9m por que aqueles que n\u00e3o compraram considerarem o status quo a melhor op\u00e7\u00e3o.<\/li>\n
- Fatores de Sucesso<\/strong>: descrevem os resultados que o cliente espera obter \u2014 seja para fins pessoais ou profissionais.<\/li>\n
- Barreiras Percebidas<\/strong>: uma boa forma de descrev\u00ea-las \u00e9 cham\u00e1-las de \u201cm\u00e1s not\u00edcias\u201d, pois se referem aos fatores que desencorajaram os clientes a escolher voc\u00ea. S\u00e3o aquelas informa\u00e7\u00f5es indigestas sobre por que eles preferiram um concorrente ou simplesmente desistiram de comprar de quem quer que fosse.<\/li>\n
- Jornada do cliente<\/strong>: tra\u00e7a a hist\u00f3ria dos bastidores da trajet\u00f3ria que seus clientes percorreram, o que inclui avaliar op\u00e7\u00f5es, desconsiderar concorrentes e tomar a decis\u00e3o final.<\/li>\n
- Crit\u00e9rios de decis\u00e3o<\/strong>: dizem respeito aos atributos espec\u00edficos do seu produto ou servi\u00e7o que os clientes avaliam quando comparam as op\u00e7\u00f5es que t\u00eam.Ap\u00f3s fazer a entrevista, organize as informa\u00e7\u00f5es em cinco grupos, que Adele Revella chama dos \u201cCinco An\u00e9is dos Insights de Compra\u201d:<\/li>\n<\/ol>\n<\/li>\n<\/ol>\n
\n- Se as seis a oito entrevistas n\u00e3o forem suficientes, fa\u00e7a mais algumas at\u00e9 ter convic\u00e7\u00e3o.<\/li>\n
- Crie um relat\u00f3rio, dando um nome e uma imagem para a persona, al\u00e9m de apresentar as informa\u00e7\u00f5es dos Cinco An\u00e9is.<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>[vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]As entrevistas s\u00e3o normalmente feitas com clientes que compraram recentemente \u2014 e ainda t\u00eam fresca na mem\u00f3ria a jornada. Mas podem envolver aquelas pessoas que desistiram de comprar ou, ent\u00e3o, que compraram do concorrente. \u00c9 apenas uma quest\u00e3o de ter acesso a esses perfis.<\/p>\n
Frequentemente, profissionais de marketing perguntam se vendedores n\u00e3o podem fazer o trabalho de entrevista, j\u00e1 que t\u00eam contato intenso com os clientes. A resposta \u00e9 n\u00e3o. Por uma raz\u00e3o simples: vendedores s\u00e3o focados exclusivamente nos crit\u00e9rios de decis\u00e3o. N\u00e3o t\u00eam informa\u00e7\u00e3o sobre os outros an\u00e9is.<\/p>\n
Por fim, coloque as personas em pr\u00e1tica, aplicando os insights obtidos com personas na produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado e na escolha de canais de distribui\u00e7\u00e3o do conte\u00fado. Atualize continuamente as personas conforme novas intera\u00e7\u00f5es e insights forem obtidos.[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]<\/p>\n
Takeaway<\/h2>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Utilize as buyer personas para gerar insights sobre os clientes e potenciais clientes a partir de entrevistas. Tome decis\u00f5es de conte\u00fado e de marketing com base nesses insights.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
At\u00e9 recentemente, assessores de comunica\u00e7\u00e3o se limitavam a comunicar-se com jornalistas. Hoje t\u00eam como atribui\u00e7\u00e3o produzir conte\u00fado tamb\u00e9m para o p\u00fablico final da marca por meio de canais digitais, como blogs, redes sociais, v\u00eddeos online etc.<\/p>\n","protected":false},"author":19,"featured_media":762,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[5],"tags":[84],"yst_prominent_words":[],"class_list":["post-4235","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-comunicacao-corporativa","tag-buyer-personas","category-5","description-off"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4235","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/19"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4235"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4235\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/762"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4235"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4235"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4235"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=4235"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}