[vc_row el_class=”container-blog texto-blog”][vc_column][vc_column_text css=”.vc_custom_1519663165778{margin-top: 0px !important;margin-right: 0px !important;margin-bottom: 0px !important;margin-left: 0px !important;}” el_class=”categoria-blog”]
[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_single_image source=”featured_image” img_size=”1088×509″ alignment=”center” image_hovers=”false” el_class=”img-destaque-blog”][\/vc_column][\/vc_row][vc_row el_class=”container-blog texto-blog”][vc_column][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Um dos princ\u00edpios fundamentais do marketing \u00e9 focar suas estrat\u00e9gias no p\u00fablico que deseja atingir. \u00c9 por esse motivo que criar buyer personas tornou-se ferramenta indispens\u00e1vel para guiar seus passos. Algumas empresas erram ao pensar que se dedicar apenas no p\u00fablico alvo \u2014 que por vezes \u00e9 bem variado \u2014 \u00e9 suficiente nos neg\u00f3cios. Quando voc\u00ea come\u00e7a a simular seu cliente ideal, analisar seus passos e avaliar sua jornada de compra resultar\u00e1 em a\u00e7\u00f5es mais assertivas.<\/p>\n
Percebendo tal import\u00e2ncia, pesquisas apontam que pelo menos 80% das empresas dever\u00e3o utilizar buyer personas para definir o p\u00fablico certo nos pr\u00f3ximos dois anos. Mas o que s\u00e3o e como criar buyer personas?[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Trata-se de uma representa\u00e7\u00e3o do seu poss\u00edvel cliente comprador. O intuito \u00e9 entender com mais profundidade quem \u00e9 o seu cliente e o problema que ele tem. Para representar tudo isso \u00e9 essencial detalhar cada passo da jornada de compra e compreender alguns aspectos como vontades, paix\u00f5es, motiva\u00e7\u00f5es e comportamentos da buyer persona.<\/p>\n
Adele Revella, fundadora do Buyer Persona Institute, tem autoridade no assunto e, em entrevista ao Comunique-se, explicou o que as empresas precisam fazer para reter e atrair mais clientes.[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”citacao-destacada”]
\u201cN\u00f3s compramos muitas coisas, seja para nossa empresa ou uma compra pessoal, e existem milhares de empresas querendo alcan\u00e7ar voc\u00ea. Ent\u00e3o, elas come\u00e7am a oferecem seus produtos, mas o que eu quero \u00e9 uma resposta para um problema que tenho. Se essas empresas investirem um tempo em entender quais escolhas eu fa\u00e7o para resolver esse problema, elas ent\u00e3o ter\u00e3o alguma chance de produzir um conte\u00fado que responda as minhas perguntas e seja \u00fatil para mim.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
Personas x P\u00fablico alvo<\/h2>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Existe uma diferen\u00e7a entre essas duas palavras que merece uma aten\u00e7\u00e3o. Geralmente, o p\u00fablico alvo est\u00e1 relacionado a um grupo de pessoas no qual todos t\u00eam caracter\u00edsticas em comum, ou seja, idade, interesse, g\u00eanero, renda, entre outros. Quanto maior o leque de informa\u00e7\u00f5es a respeito do seu p\u00fablico-alvo, consequentemente ficar\u00e1 mais tranquilo para ofertar produtos e servi\u00e7os mais adequados \u00e0s suas necessidades.<\/p>\n
Personas, contudo, \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o do cliente perfeito para o seu neg\u00f3cio. Existe a necessidade de realizar uma vasta pesquisa a respeito do seu p\u00fablico-alvo, tra\u00e7ando um perfil \u00fanico do indiv\u00edduo. \u00c9 um mapa de sua jornada que revela informa\u00e7\u00f5es sobre as decis\u00f5es dos seus compradores \u2013 suas atitudes, preocupa\u00e7\u00f5es e crit\u00e9rios espec\u00edficos que levam os potenciais clientes a escolherem sua empresa. Feito isso, voc\u00ea conhecer\u00e1 a fundo a respeito dele, transformando-o em cliente mais rapidamente.[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
Os cinco insights para construir personas<\/h2>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Em uma de suas publica\u00e7\u00f5es \u2014 Buyer Persona Manifesto \u2014, Adele Revella afirma que persona \u00e9 \u201cuma imagem da pessoa real que compra ou pode comprar produtos que voc\u00ea comercializa com base no que voc\u00ea apreendeu a partir de entrevistas diretas com reais compradores\u201d. A seguir voc\u00ea encontrar\u00e1 alguns passos de construir sua persona, o que a autora chama de \u201c5 Rings of Buying Insight for Buyer Personas\u201d[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
Iniciativas priorit\u00e1rias<\/h3>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Aqui voc\u00ea precisa entender o motivo de seus potenciais compradores investirem em solu\u00e7\u00f5es como a da sua empresa. Verificar quais s\u00e3o as circunst\u00e2ncias pessoais que fazem com que seus compradores dediquem seu tempo e or\u00e7amento para resolver a dor.[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
Fatores de sucesso<\/h3>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]O que seu futuro cliente espera obter como resultado? Quais s\u00e3o os reais objetivos operacionais ou individuais que sua pessoa compradora espera obter ao comprar essa solu\u00e7\u00e3o?[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
As barreiras percebidas<\/h3>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Quais s\u00e3o os motivos que levem o comprador a questionar se sua empresa vai conseguir resolver o problema dele. Ou seja, quais as poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es que ele enumera sobre sua companhia.[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
Processo de compra<\/h3>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Neste ponto voc\u00ea revela detalhes sobre quem e o que afeta seu comprador, enquanto avalia suas op\u00e7\u00f5es e seleciona uma. Qual an\u00e1lise de solu\u00e7\u00e3o que ele ou ela faz que supera as obje\u00e7\u00f5es constatadas e atinge os fatores de sucesso que almeja ?[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
Crit\u00e9rios de decis\u00e3o<\/h3>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Quais s\u00e3o as avalia\u00e7\u00f5es que a persona faz ao decidir sobre os produtos e servi\u00e7os ? O que ele espera de cada item para escolher a sua empresa ? Os crit\u00e9rios de decis\u00e3o devem conter tamb\u00e9m aquele comprador que optou por um concorrente como aquele que decidiu por n\u00e3o contratar servi\u00e7o algum.<\/p>\n
Esses insights, quando aliados diretamente a partir da pesquisa com as personas, mostrar\u00e3o como atingir aqueles compradores indecisos criando um novo conte\u00fado que aborde os aspectos considerados mais importantes no processo de tomada de decis\u00e3o. Voc\u00ea pode utilizar o perfil da persona do comprador \u2014 que est\u00e1 em ingl\u00eas \u2014 para ajud\u00e1-lo. Clique aqui<\/a>.[\/vc_column_text][vc_video link=”https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=qQmGOi2pzSk”][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Em uma de suas palestras, Adele Revella explica o m\u00e9todo \u201c5 Rings of Buying Insight for Buyer Personas\u201d[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
Principais erros ao criar buyer persona<\/h2>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Em seu estudo, Adele Revella apontou algumas falhas que as empresas cometem ao criar personas. Na vis\u00e3o de Joe Pulizzi, fundador do Instituto de Marketing de Conte\u00fado, os erros acontecem pela falta de conhecimento aprofundado sobre o assunto.[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”citacao-destacada”]
\u201cEu acho que a maioria das empresas n\u00e3o tem uma ideia real de como desenvolver buyer personas para a organiza\u00e7\u00e3o. Esse componente cr\u00edtico est\u00e1 faltando ou foi conclu\u00eddo incorretamente para a maioria das marcas. Pode parecer simples, mas \u00e9 muito dif\u00edcil e incrivelmente poderoso para a organiza\u00e7\u00e3o\u201d\u00a0Joe Pulizzi, autor do livro Marketing de Conte\u00fado \u00c9pico.<\/em><\/p>\n<\/blockquote>[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
Inventar fatos sobre os compradores<\/h3>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Muitos profissionais cometem o erro de reunir informa\u00e7\u00f5es dos compradores apenas conversando com o representando de vendas. Outros ainda se baseiam somente em pesquisas online, enquanto uma parte faz um contato com algum especialista no produto. A melhor maneira para superar essa falha \u00e9 ter uma real conversa com a persona.[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
Algumas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o irrelevantes<\/h3>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]\u00c0s vezes, as empresas falham por gravar curiosidades sobre os compradores que s\u00e3o irrelevantes, o que consequentemente n\u00e3o dar\u00e1 uma diretriz para realizar uma campanha ou produzir conte\u00fados eficazes. G\u00eanero, estado civil, quantidade de filhos e passatempos dos compradores s\u00e3o raramente relevantes.[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
Elaborar personas exageradamente<\/h3>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Em seu livro, Joe Pulizzi conta um caso curioso sobre o excesso de construir personas . Confira o relato: \u201cUma empresa na qual trabalhei tinha inicialmente previsto construir 24 personas diferentes de comprador. Ambicioso? Sim. Necess\u00e1rio? N\u00e3o. Quando come\u00e7aram a entrevistar os compradores, eles conseguiram aparar esta lista para 11 personas.\u201d<\/p>\n
Depois ter passado pelos cinco insights, voc\u00ea perceber\u00e1 que ser\u00e1 necess\u00e1rio construir mais personas quando existe uma diferen\u00e7a significativa em v\u00e1rios dos resultados estudados.[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
Realizar entrevistas com roteiro pronto<\/h3>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Em seu livro, Joe Pulizzi conta um caso curioso sobre o excesso de construir personas . Confira o relato: \u201cUma empresa na qual trabalhei tinha inicialmente previsto construir 24 personas diferentes de comprador. Ambicioso? Sim. Necess\u00e1rio? N\u00e3o. Quando come\u00e7aram a entrevistar os compradores, eles conseguiram aparar esta lista para 11 personas.\u201d<\/p>\n
Depois ter passado pelos cinco insights, voc\u00ea perceber\u00e1 que ser\u00e1 necess\u00e1rio construir mais personas quando existe uma diferen\u00e7a significativa em v\u00e1rios dos resultados estudados.[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”citacao-destacada”]
\u201cVoc\u00ea faz apenas uma pergunta roteirizada. Mais ou menos assim: \u2018volte ao dia em que voc\u00ea decidiu procurar uma solu\u00e7\u00e3o para o problema. Me conte que aconteceu\u2019. Depois disso, voc\u00ea n\u00e3o usa mais nenhuma pergunta roteirizada. Pe\u00e7a apenas que a pessoa que conte sua hist\u00f3ria de como foi cada passo da decis\u00e3o de compra. \u00c9 realmente uma conversa. S\u00f3 que as pessoas ficam estressadas com a ideia de que v\u00e3o telefonar e ter uma conversa sem perguntas preparadas. \u00c9 justamente da\u00ed que vem a oportunidade de aprender algo novo. Se voc\u00ea roteirizar as perguntas, voc\u00ea j\u00e1 sabe quais respostas vai obter. O que faz a entrevista de personas ser emocionante \u00e9 que, por n\u00e3o haver roteiro, voc\u00ea presta aten\u00e7\u00e3o ao que as pessoas dizem. E a\u00ed ouve algo fascinante. E, ent\u00e3o, pede a ela que fale mais sobre aquilo.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”sub-titulo-blog-h2″]<\/p>\n
Buyer persona em n\u00fameros<\/h2>\n
[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]Criar buyer personas \u00e9 importante, uma vez que voc\u00ea alinha a comunica\u00e7\u00e3o entre marcas e potenciais compradores. Para ter \u00eaxito no desenvolvimento de buyer personas, a empresa precisa documentar o trabalho realizado.<\/p>\n
Uma pesquisa realizada pela Cintell, dos Estados Unidos, escutou gestores de 137 empresas, em 2015. O estudo, chamado de \u201cUnderstanding B2B Buyers\u201d \u2014 Entendendo os Clientes B2B, em portugu\u00eas \u2014, trouxe os seguintes resultados:[\/vc_column_text]
\n
- 71% das empresas B2B que ultrapassaram as metas de receita e gera\u00e7\u00e3o de leads documentaram entrevistas com as personas<\/li>\n
- Em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s empresas que somente bateram suas metas, menos da metade (37%) documentou entrevistas com potenciais compradores.<\/li>\n
- Aquelas que ficaram abaixo das metas de receita, 26% documentaram as entrevistas com buyer personas.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>[vc_single_image image=”3884″ img_size=”1088×509″ alignment=”center” image_hovers=”false” el_class=”img-destaque-blog”][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]A tabela mostra os respondentes da pesquisa em tr\u00eas tipos de resultados recentes: acima da meta, na meta e abaixo da meta.
\nUm fato relevante que deve se levar em considera\u00e7\u00e3o \u00e9 a mudan\u00e7a de comportamento das pessoas. Levando isso em considera\u00e7\u00e3o, podemos constatar que as personas tamb\u00e9m devem mudar. O estudo apontou que 64,7% das empresas que superaram as metas atualizaram suas buyer personas nos \u00faltimos seis meses; 18,4% das que bateram metas usaram tal m\u00e9todo, contra 8,7% das que ficaram abaixo delas.<\/p>\nLeia Mais<\/strong>: O que \u00e9 assessoria de imprensa?<\/a><\/p>\n
Em entrevista ao Comunique-se, o holand\u00eas Bert Van Loon comentou sobre os diferentes tipos de personas em empresas B2B e B2C. O consultor de Roterd\u00e3, que j\u00e1 trabalhou com grandes marcas como a BMW, por exemplo, refor\u00e7ou a necessidade em desenvolver personas.[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”citacao-destacada”]
\u201cBuyer personas est\u00e3o mais ligadas a B2B, enquanto personas de forma gen\u00e9rica, mais ligadas a B2C. Eu as considero realmente essenciais. N\u00f3s superestimamos o conhecimento que temos e tamb\u00e9m as necessidades dos nossos clientes. Fazemos muitas suposi\u00e7\u00f5es sobre coisas que n\u00f3s ainda n\u00e3o sabemos. Acredito que se trate de um exerc\u00edcio essencial entrevistar o p\u00fablico para descobrir suas necessidades, paix\u00f5es, comportamentos e obter fontes de informa\u00e7\u00e3o.\u201d<\/p>\n<\/blockquote>[\/vc_column_text][vc_column_text el_class=”texto-blog-interno”]O livro Buyer Personas<\/a>, escrito pela americana Adele Revella, \u00e9 bem completo. Para aqueles que t\u00eam interesse em se desenvolver no assunto, a autora disponibiliza em seu site<\/a> um infogr\u00e1fico sobre buyer persona, resumindo os pontos centrais da obra.[\/vc_column_text][vc_single_image image=”3888″ img_size=”full” alignment=”center” image_hovers=”false” el_class=”img-destaque-blog”][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Um dos princ\u00edpios fundamentais do marketing \u00e9 focar suas estrat\u00e9gias no p\u00fablico que deseja atingir. \u00c9 por esse motivo que criar buyer personas tornou-se ferramenta indispens\u00e1vel para guiar seus passos. Algumas empresas erram ao pensar que se dedicar apenas no p\u00fablico alvo \u2014 que por vezes \u00e9 bem variado \u2014 \u00e9 suficiente nos neg\u00f3cios.<\/p>\n","protected":false},"author":19,"featured_media":5528,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":"","_links_to":"","_links_to_target":""},"categories":[5],"tags":[84,106],"yst_prominent_words":[],"class_list":["post-3878","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-comunicacao-corporativa","tag-buyer-personas","tag-marketing-digital","category-5","description-off"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3878","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/19"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3878"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3878\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5528"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3878"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3878"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3878"},{"taxonomy":"yst_prominent_words","embeddable":true,"href":"https:\/\/comunique-se.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/yst_prominent_words?post=3878"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}