Entenda, neste artigo, o que é follow up e qual a sua importância no processo de vendas e na autoridade da empresa.

Em um processo de negociação, dificilmente a compra é realizada logo no primeiro contato. E isso pode acontecer por diversas razões: insegurança do lead, comparação de propostas concorrentes ou simplesmente ainda não está convencido de que o produto ou serviço é o ideal para ele.

E independentemente do motivo, o vendedor responsável deve saber o momento exato de tomar a iniciativa, entrar em contato com o lead e fazer o follow up. Pode parecer estranho, mas acompanhar o progresso da situação, é fundamental para fazer com que o lead avance no funil de vendas.

O que é follow up?

Follow up é uma expressão em inglês, que significa acompanhar ou fazer um acompanhamento. Ou seja, quando alguém realiza um follow up, na verdade, ela está acompanhando um contato que já foi feito para obter uma resposta.

Lembrando que, o conceito de follow up ele não é de uso exclusivo da área de vendas. É uma expressão muito abrangente, que pode ser utilizada em diversas áreas ou segmentos.

No entanto, o follow up, dentro da área comercial, é o momento onde o vendedor consegue sentir se aquele determinado lead está preparado ou não para seguir para a próxima fase no processo de negociação.

Mas para que serve o follow up?

Dentro de um processo de vendas, é fundamental acompanhar o início da jornada de compra. É saber como administrar o cliente e fazer com que ele se sinta aparado. Que o lead veja que existe outra pessoa preocupada com o todo o processo.

Esse suporte e amparo que o vendedor faz durante a negociação, durante o follow up, é importante principalmente para manter o relacionamento saudável de ambas as partes.

Portanto, o follow up, desde que seja feito com a abordagem correta, também é uma forma de potencializar a confiança do cliente com a empresa. Isso contribui com a fidelização dos futuros clientes e consequentemente, ajuda a conquistar novos potenciais leads.

Quando e como fazer o follow up?

Uma dúvida muito comum entre os vendedores. E, na verdade, isso é subjetivo, pois não existe uma regra definida. No entanto, na maioria dos casos, o follow up começa logo após o envio da proposta, pois esse é o momento em que o vendedor vai conseguir sentir se aquele lead está pronto ou não.

Lembrando que, o follow up, pode ser realizado por diversos canais: redes sociais, telefone e e-mail. O importante é o modo como será feito o acompanhamento e a abordagem que será utilizada. E para que isso aconteça da forma correta, é preciso alinhar a comunicação de acordo com o canal utilizado. Justamente, para não importunar a paciência do contato em questão.

Veja 5 dicas para manter um bom processo de follow up em vendas:

1) Faça uma boa abordagem inicial

Não é á toa que dizem que “a primeira impressão é a que fica”. Em um processo de negociação, toda abordagem durante o follow up deve ser personalizada. Isso permite que o lead entenda que está sendo tratado de maneira autêntica.

Por isso, é crucial que o vendedor sempre busque mais informações sobre o seu lead e durante o contato. Quando for conversar, mencione curiosidades, gostos e novos assuntos que envolva a vida do contato. Isso facilita no processo de negociação e melhora consideravelmente o relacionamento.

2) Tenha um bom CRM

Sem uma boa ferramenta de relacionamento com o cliente, é praticamente impossível acompanhar todas oportunidades e follow ups. Com uma gestão completa, fica muito mais fácil para o vendedor saber o momento certo de abordar aquele lead. Assim saberá em qual etapa ele está.

Além disso, é muito importante registrar tudo no CRM de vendas. As oportunidades perdidas, os motivos, quantas vezes foi realizado o follow up. Isso facilita na organização e evita que outro vendedor da empresa tente abordar a mesma pessoa após ela dizer que não tem interesse.

3) Esteja pronto para dar o “próximo passo”

Ao final de cada follow up, é importante manter a abordagem firme, buscar avançar no processo e principalmente, marcar o próximo passo. Assim, cada acompanhamento irá fortalecer o relacionamento e agregar para o andamento da negociação.

4) Seja rápido

Complementando o tópico anterior, é crucial que o vendedor seja rápido em todas as solicitações. Portanto, se durante o follow up, o lead solicitar alguma coisa, tiver alguma dúvida especifica sobre determinada condição, o ideal é que o vendedor responda o mais rápido possível. Isso garantirá uma vantagem sobre qualquer outra proposta.

5) Indique materiais ricos

Uma forma de aprimorar os acompanhamentos, é indicando conteúdos produzidos pela própria empresa que case com o assunto ou serviço. Isso vai fazer com que as abordagens se tornem mais educativas e menos entediantes.

E não apenas isso! Ao indicar um conteúdo relevante, além de mostrar novas janelas de conhecimento, a empresa e o vendedor, se posicionam como autoridade no assunto.

Quando parar com os follow ups?

Uma dúvida muito comum entre os vendedores. É óbvio que isso vai muito de cada caso, mas, de forma geral, a resposta não é muito complicada. Se em algum dos contatos com o vendedor, o lead encerrar o interesse e realmente dizer que vai seguir com a proposta, esse é o melhor momento para deixar de acompanhar e dar como oportunidade perdida.

Lembrando que, isso vai variar de acordo com o perfil do cliente e de como está o andamento da negociação. Em alguns casos, o lead, mesmo mostrando uma certa resistência no início, vale manter um acompanhamento e explorar as oportunidades.

Concluindo…

Apesar de sua extrema importância, na maioria dos casos, um dos principais motivos que prejudicam os vendedores na hora de realizar um follow up é a falta de organização. Ainda mais com o grande volume de leads chegando diariamente com diversos canais de comunicação. Por isso, é importante entender como se comporta cada lead e qual a melhor estratégia a ser utilizada na abordagem inicial.

Follow up: o que é e como funciona?